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日志

 
 

把梳子卖给和尚   

2010-04-01 15:53:30|  分类: 人在职场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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某公司招聘销售员,对四个应聘者出了一道考题,要求他们把梳子销售给庙里的和尚。

把梳子卖给和尚  - Seven - 专属秘密基地

第一个推销员接到任务后,心里嘀咕:“和尚没头发,梳子是梳头发的,要把梳子卖给和尚是不可能的。即使是送一把给他们,也不一定会要。因为要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来,也许会有‘花和尚’之嫌”,因此,他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的,结果他没卖出一把梳子。
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第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系,给梳子与和尚划上不等号,但后来他想到梳子可以挠痒,胖和尚手不够长,可以用梳子来挠背,此外,梳子梳头时除了梳理头发,其实还可以按摩头部,疏通血脉,老和尚如果经常用梳子梳梳头,念经之时就不会打瞌睡了。于是,他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销,不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能,终于有一位老和尚接受了他的产品。
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第三个推销员,接受到任务后,没有急于推销,他先进行了一番调查,结果他发现一般的庙都是建在山上,而来庙里上香的香客,经过长途跋涉,往往衣冠不整,特别是山中腰的山风,吹得香客们头发凌乱。于是,他想到,如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子,对香客来说是很方便的。而后,他找到庙里的后勤负责人,把他的观察及想法告诉了这个负责人,结果,他卖出了100把梳子。
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第四个推销售员是个超级推销员,他也不急于推销,而是在庙里进行了长达一个星期的观察,通过他的观察和思考,他发现一个问题,现在人们的生活水平不断提高,人们除了去庙里上香之外,也经常外出旅游,旅游时,人们经常带些纪念品回来,而到庙里上香,捐献香油钱时,庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是,他想出一个办法,在梳子上刻上三个字“积善梳”(人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善),当人们向庙里捐香油钱时,赠送一把“积善梳”给香客,香客回家后,天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字,同时,就会联想起这间庙,这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱,同时,也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性,送出一把小梳子,有所花费,但庙里的收入同时会因此大大提高。于是,他找了一间香火不太旺盛的庙,并找到庙里的方丈,见面第一句话就问方丈:“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍,不知道,你有没有兴趣了解一下?”本来就为庙里香火头痛的方丈一听,自然非常有兴趣了,并表现出急切想知道的表情,这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍,于是,他得到了一张1000把梳子的定单。
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前两位是以“梳子”为中心的销售,而后两位则是以“顾客”为中心的销售,销售效果大不一样。前者展转口舌、为卖而卖,后者开动脑筋、设需而买。
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再看一个类似的推销心理案例,一次成功的售楼:

一对香港夫妇准备在某小区购置一套住宅,理由是该小区住户可就近入读某知名小学,非地段生入读需要另交择校赞助费七万元,而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心驱使他们来到该小区楼盘看了三次,最后选定一套非常满意房子。就在准备下定之时,细心的丈夫多问了一句:“我的小孩是香港户籍,我们买这里的房子后小孩入读这个小学,是否可以免交七万元入校赞助费?”由于户籍政策的限制,非本市户口一律要交,售楼小姐还是遵守诚信守则,告诉他们不可以免交。当家作主的妻子,立即把拿出来准备交定金的一万元放回了包里,大声说道:“这样啊,不能免七万,那我们不买了,我们现在也买了一套三房,够住了,反正买与不买这里,小孩入读这个小学都要交赞助费,干脆我们就让他住校好了,每个星期一早晨我们就用车送他过来,星期五接回去就行了”,并且态度表现出非常坚决的样子。

那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢?
    
聪明的售楼小姐很快找到问题及需求所在:一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力;二、他们喜欢这个楼盘,有购买欲望。既喜欢,又有能力购买,可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。其实,这对夫妇购房最主要(原始)目的是为小孩方便读书,并不是为了省七万元赞助费。于是,一阵寒喧之后,售楼小姐就主动谈到小孩教育问题,她提到小孩子小时的教育最好同父母住在一起,这样有利于小孩性格的成长,小孩长时间不同父母在一起,会使小孩得不到足够的母爱、父爱,这样不太有利于小孩日后性格的成长。这对夫妇一听这下,好像恍然大悟,为了小孩读书,百万房价都愿意出,可一时为了这七万元,却忘记了自己购房的真正目的,于时紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。

想他人所想、卖他人所需,这是技巧更是心理。不仅是推销,凡与人沟通达成合作的行为都因循这个法则。发现并借助对方的心理需求而非一味自我宣扬,也许更容易使推广取得成功。  
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